Agro ir maisto sektoriuose vis dar įprasta viską matuoti kiekiais: hektarais, tonomis, litrais, eksportu. Šiais skaičiais remiasi analitikai, investuotojai ir pačios įmonės, vertindamos savo augimą.
Didėja derlius, auga eksportas, plečiasi gamyba – vadinasi, verslas auga. Tačiau pelningumo skaičiai vis dažniau rodo visai ką kita: didesnė apimtis nebūtinai reiškia didesnį pelną, kartais – net priešingai.
Per pastaruosius dešimtmečius žemės ūkio produktyvumas Europoje augo, tačiau pelningumas daugelyje sektorių išliko labai cikliškas ir spaudžiamas. Europos Komisijos duomenys rodo, kad žemės ūkio produkcijos kainos augo lėčiau nei energijos, trąšų, darbo ir logistikos sąnaudos. Tai reiškia, kad vien didinti apimtį nebepakanka – marža iš kiekvienos papildomos tonos dažnai mažėja.
„Akola group“ patirtis rodo, kad vertė šiandien agro-maisto versle vis rečiau kuriama vien iš apimties. Kur kas dažniau ją lemia gebėjimas tiksliai valdyti kokybę visoje grandinėje – nuo žaliavos iki galutinio produkto.
Vertė atsiranda iš „tiksliau“, o ne „daugiau“
Žaliaviniuose sektoriuose galioja paprasta ekonominė logika – kuo produktas panašesnis į žaliavą (angl. commodity), tuo mažiau jo kainą gali kontroliuoti pats gamintojas. Kainą diktuoja pasaulinė rinka, o įmonė gali konkuruoti tik sąnaudomis ir mastu. Tačiau mastas turi ribas – didėjant apimčiai auga logistikos, energijos, sandėliavimo, darbo jėgos ir apyvartinio kapitalo poreikis, kartu didėja ir kokybės svyravimų bei broko rizika.
Šiandien rinka moka ne už toną kaip tokią, o už toną su aiškiai apibrėžtais parametrais: stabilia sudėtimi, sauga, atsekamumu ir tinkamumu konkrečiam naudojimui.
Skirtinguose segmentuose tai reiškia skirtingus dalykus, bet principas tas pats:
● pieno sektoriuje – baltymų ir riebalų kiekį, mikrobiologinius rodiklius, stabilumą;
● grūdų – baltymus, glitimą, drėgmę, kritimo skaičių;
● pašarų – maistinę vertę, vienodumą ir tiksliai atkuriamą receptūrą.
Vis dažniau svarbūs tampa ir papildomi kriterijai – likučių kontrolė, sertifikatai ir tiekimo patikimumas. Tai jau ne tik techniniai, bet ir finansiniai rodikliai.
Kada „daugiau“ = „mažiau“
Šiuolaikinė realybė – tokia: didesnė apimtis savaime negarantuoja didesnio pelno. Jei ji pasiekiama mažinant kokybę, dirbant su žemesnės vertės produktu ar didinant sąnaudas, pelningumas gali net mažėti.
Todėl dažnai nutinka paradoksas – apyvarta auga, tonų daugėja, o pelningumas mažėja. Ekonomikoje tai vadinama „commodity trap“ – žaliavų spąstais, kai įmonė auga apimtimi, bet negali augti pelningumu, nes nekontroliuoja kainos.
Pavyzdžiui, žemesnės kokybės grūdai gali nepatekti į aukštesnės klasės segmentą ir būti parduodami gerokai pigiau. Panašiai ir pieno ar pašarų grandinėje: kokybės svyravimai reiškia daugiau nuostolių, pirkėjų pretenzijų ir prarastų klientų.
Dar viena rizika – per spartus augimas, kai įmonė nespėja suvaldyti procesų kokybės. Tokiu atveju daugėja broko, auga logistikos sąnaudos, sunkiau išlaikyti stabilumą, o tai tiesiogiai mažina maržą.
Kokybė jau nebe privalumas, o būtinybė
Dar viena svarbi tendencija – vertė agro-maisto sektoriuje vis labiau persikelia iš pirminės gamybos į visą grandinę: saugojimą, apdorojimą, receptūras, logistiką, duomenis ir santykius su klientais.
Paprasčiau tariant, daugiau uždirba ne tas, kas užaugina toną kviečių, o tas, kas gali ją paruošti rinkai: išdžiovinti, išrūšiuoti, saugoti, perdirbti ar paversti galutiniu produktu. Kiekvienas papildomas žingsnis grandinėje paprastai reiškia didesnę maržą nei pati žaliava.
Ateityje rinkoje bus vis mažiau vietos „vidutiniam“ produktui. Pirkėjas ieškos ne tik produkto, bet ir sprendimo: stabilesnės sudėties, mažesnės rizikos, geresnio efektyvumo.
Todėl kokybė šiandien reiškia ne tik galimybę parduoti brangiau. Ji reiškia galimybę apskritai patekti į rinką, išlaikyti klientą ir veikti be nuostolių.
Skaičiai tai aiškiai parodo:
● pieno supirkimo kainų skirtumas tarp žemos ir aukštos kokybės gali siekti 5–10 ct/l;
● kviečių kaina gali skirtis 30–50 Eur/t vien dėl kokybės parametrų.
Aukštesnės klasės kviečiai kai kuriose rinkose gali būti 20–30 proc. brangesni nei pašariniai. Dirbant su šimtais tūkstančių tonų, šie skirtumai virsta milijonais eurų. Tai reiškia labai paprastą dalyką: kokybė šiandien yra tiesioginis finansinis rodiklis.
Laimės ne didžiausi, o tiksliausi
Ateities konkurencija agro-maisto sektoriuose vis labiau vyks ne dėl to, kas pagamina daugiausia, o dėl to, kas sugeba tiksliausiai pamatuoti, suvaldyti ir pakartoti kokybę.
Tam būtina infrastruktūra: laboratoriniai tyrimai, automatizuotas stebėjimas, receptūrų kontrolė, duomenų analizė ir atsekamumo sistemos. Be jų darosi sunku ne tik augti, bet ir išlaikyti pelningumą.
Tai ypač svarbu turint omenyje struktūrinį spaudimą: prognozuojama, kad iki 2050 m. maisto paklausa pasaulyje gali augti 50–60 proc., tačiau žemės plotas – tik apie 5–10 proc. Tai reiškia, kad vertė turės būti kuriama ne plečiantis, o iš to paties resurso išgaunant daugiau.
Todėl esminis klausimas šiuolaikiniame agroverslo pasaulyje keičiasi: ne „kiek pagaminai“, o „kiek vertės sukūrei“.
Ir būtent taip paaiškės tikrieji rinkos lyderiai.
Komentaro autorius Mažvydas Šileika, Akola group generalinio direktoriaus pavaduotojas finansams ir investicijoms.
